1, Les pertes subies en faisant des affaires en Inde
Les leçons de sang et de larmes résumées par les prédécesseurs suffisent à vous faire tout perdre !
1, Marchandises abandonnées, c'est très frustrant pour mon ami.
Certains clients indiens n'ont aucune crédibilité, tandis que d'autres sont spécialement personnalisés, ce qui rend très difficile la recherche d'acheteurs appropriés. De plus, les exigences en matière de produits indiens sont relativement faibles et leur qualité n'est pas non plus appréciée par les autres pays. Tant de fois, lorsqu'on rencontre des biens abandonnés, la vraie colère brûle !
2. Lorsque vous indiquez le prix initial, il doit y avoir une marge d'amélioration, mais il doit y avoir une réduction du résultat net.
Les Indiens aiment demander une réduction de prix en tirant des crêpes, ce qui peut facilement se traduire par des commandes valant des millions, voire des millions de dollars. Soyez toutefois prudent car cela peut être leur routine habituelle. J'ai un ami spécialisé dans la production de LED et c'est un acheteur indien. Dès qu'ils ont commencé, ils ont dit à mon ami qu'il existe des centaines de milliers de ces LED, ce qui représente environ un million de yuans. Ou alors, ils voulaient que mon ami lui offre un prix réduit, alors mon ami était très content. Avec une commande aussi importante, ils lui ont proposé un prix ultra bas et ont recruté des troupes à l'avance pour augmenter sa capacité de production.
À ce stade, je dirai à mon ami de se calmer. Il se peut que l'autre partie ne soit même pas en mesure de fournir un devis normal pour 1/10 de la commande. Mon ami n'y croyait pas et a fini par comprendre que c'était effectivement ma responsabilité. J'avais tort et l'autre partie ne s'y attendait pas. Ils ont commandé un total de 150 pièces ! Pas même 1%.
La plus grande caractéristique des clients indiens est que le nombre de demandes est extrêmement important, demandant aux fournisseurs de proposer le prix le plus bas et le plus bas et appréciant les demandes multiples. Quel que soit le prix que vous proposez, il est inévitable de négocier.
S'il y a un bureau en Inde, lorsque vous êtes en Chine continentale ou à Hong Kong, vous devez laisser un espace pour un contact personnel afin d'éviter que les agents indiens ne causent des problèmes lorsqu'ils viennent inspecter les marchandises. Vous pouvez leur réserver de petites réductions ou des faveurs.
3, Les méthodes de paiement doivent être respectées, avec TT ou lettre de crédit comme méthode principale pour éviter un retard de recouvrement. Si les conditions FOB ne sont pas nécessaires, elles ne le sont pas en cas de livraison sans connaissement.
4, Assurez-vous de vérifier attentivement les termes de la lettre de crédit. Les erreurs de majuscules ou de ponctuation peuvent être des excuses pour tricher.
5, Méfiez-vous des intermédiaires de sacs en cuir. S'ils ont des intermédiaires, ils doivent vérifier si ce sont des Indiens qui tentent d'obtenir une entreprise de sacs en cuir enregistrée à Singapour à Hong Kong, en Chine.
6, Demande de 14 jours de gerbage gratuit, étant donné que l'efficacité des douanes indiennes est médiocre et que la capacité de chargement et de déchargement des ports est faible, il est recommandé de demander 14 jours de gerbage gratuit au port de destination lors de la réservation, tout en évitant revient à l'arrivée au port.
7, les banques indiennes ne sont peut-être pas non plus fiables. Nous avons rencontré des situations où le destinataire s'entend avec la banque et trouve des excuses pour refuser le paiement. Il est donc nécessaire d'ajouter une assurance à votre lettre de crédit lorsque cela est nécessaire.
8. Aussi, le plus important est de ne pas se précipiter dans la production après la signature du contrat. Lorsque vous traitez avec des Indiens, ne produisez pas avant d’avoir reçu l’argent. Les anciens clients ne sont pas bons non plus. Nous n'expédierons pas tant que nous n'aurons pas reçu le paiement intégral.
1. Parce que les clients indiens peuvent modifier les paramètres de quantité à tout moment ou n’en veulent tout simplement pas.
2. Quel que soit le modèle de tarification, les clients indiens peuvent choisir de ne pas payer, à condition que les marchandises soient chargées sur le navire et que la technologie soit légale et que les marchandises soient directement emportées, à condition que le nom du client indien soit affiché sur le déclaration en douane, que le bon de livraison soit entre vos mains ou non. Vous avez perdu le droit de retourner la marchandise, et même si vous souhaitez le faire, la décision appartient toujours au client. S'il dépasse le délai, il sera définitivement vendu aux enchères par les douanes, et vous n'avez aucun moyen de le faire. Vous devez donc percevoir 100 % du paiement de cette cargaison avant de monter à bord du navire, sinon vous risquez très fortement de subir de lourdes pertes. L’Inde est définitivement un pays très magique, avec de nombreuses règles que les gens ne peuvent pas comprendre et qui sont très injustes.
Certains disent que l'Inde est largement reconnue comme le pays le plus difficile dans ce secteur et que si vous pouvez y faire face, vous pouvez gérer le monde.
Certains ont également créé un classement des régions sûres pour les transactions de commerce extérieur, de préférence en Europe, en Amérique du Nord, en Australie, au Japon, en Corée du Sud, etc.
Les clients les plus inquiétants se concentrent principalement en Afrique et au Moyen-Orient, où les escrocs sont nombreux. Deuxièmement, la situation est instable et le marché évolue rapidement. À travers divers signes, certains diront certainement que les clients indiens sont les moins en sécurité. En fait, les clients indiens sont les clients les plus sûrs car tant qu’ils ne paient pas à 100% d’avance, on ne devrait pas le faire du tout !
2, stratégie de développement pour les clients indiens et le marché indien
Pour les clients engagés dans le commerce extérieur indien, il y a certes des clients indiens mignons, mais ceux qui ne le sont pas sont majoritaires. L'éditeur suivant de la Foreign Trade Corporation présentera la stratégie de développement pour les clients indiens et le marché indien. Se connaître soi-même et connaître l'ennemi est invincible dans cent batailles. Tout d'abord, comprenons les caractéristiques du marché indien et les caractéristiques des clients indiens.
01 Caractéristiques du marché indien
(1) Un pays peuplé. L’Inde est le deuxième pays le plus peuplé après la Chine, avec une forte capacité de consommation. Il existe très souvent des dizaines d’importateurs du même produit dans une région.
(2) Un pays d’immigration majeur. En tant que plus grand pays d'immigration au monde. Cela signifie que lorsqu’on traite avec des clients qui prétendent venir des États-Unis, d’Australie, du Moyen-Orient et d’Afrique, il s’agit en réalité de clients indiens.
(3) Une centrale de moto. L'Inde est devenue le plus grand marché mondial de motos. Opportunités commerciales pour les fabricants de motos nationaux.
(4) La plupart d’entre eux sont de petits produits. Les petits produits achetés par l'Inde à la Chine comprennent : le plastique polyéthylène PE, l'éclairage, les machines, les équipements électriques informatiques, les matériaux en acier et en aluminium, les produits chimiques, l'artisanat, les chandeliers, les cadres photo, les produits plaqués argent et les sacs banane pour femmes.
(5) L’Inde a une hiérarchie sérieuse et un écart de richesse important. Affecté par les relations locales et le système de pression fiscale, en plus de assister à des expositions et de visiter des associations, il est plus facile de trouver un agent réputé et hautement coopératif pour pénétrer le marché indien.
02 Caractéristiques des clients indiens
(1) Anglais indien. Les clients indiens ont généralement une bonne maîtrise de l'anglais, mais leur anglais parlé est orienté vers le style indien, il est donc conseillé d'éviter autant que possible les détails importants lors des négociations téléphoniques.
(2) Ne dites pas non. Dans la culture indienne, il est impoli de dire NON directement, alors ils essaient d’éviter de dire NON. Ils diront Laissez-moi voir, je vais essayer. ou je vous répondrai. Souvent, ces réponses sont une forme de rejet à votre égard.
(3) J'adore me vanter. Dès mon arrivée, j'ai dit combien de commandes je pouvais vous donner. La quantité finale de la commande ne correspond généralement pas à la quantité minimale de commande et, bien entendu, il existe également neuf cas sur dix où les commandes ne sont pas passées.
(4) Occupé et curieux, je vous ai demandé des styles et des photos peu de temps après notre conversation. Je n'arrêtais pas de vous le demander, et si je ne le lui donnais pas, je vous reprocherais de ne pas respecter le client. J'aime demander des informations détaillées sur les clients de l'entreprise et j'espère leur indiquer le nom de leur entreprise, leur personne de contact, leurs coordonnées, etc.
(5) Aime négocier. Lorsqu’il s’agit de clients indiens, neuf acheteurs chinois sur dix secouent la tête, et pire encore, les demandes indiennes sont considérées comme des demandes indésirables. La raison pour laquelle les clients indiens aiment négocier est que l'essence du commerce indien est le commerce d'agence, et lorsque les marchandises parviennent entre les mains du véritable acheteur, elles sont déjà passées par au moins trois niveaux d'agence.
(6) Manque de conscience du temps, particulièrement reflété dans le fait qu'une demi-journée de négociations détaillées peut prendre trois à deux jours pour atteindre les clients indiens. Surtout en termes de prix, je suis très patient dans les négociations avec vous petit à petit. Le calendrier des inspections ou des entretiens en usine n’est pas ponctuel, et le délai de paiement l’est encore moins. Le lendemain, comme dit le proverbe, est toujours loin.
(7) Sans crédibilité, cinq ou six contrats indiens ont déjà été signés, et ils vous demanderont encore de baisser le prix. Si vous ne baissez pas le prix, ils menaceront d'annuler la commande. Certaines personnes utilisent même une hypothétique liste de prix de l’or pour tromper.
(8) Très astucieux. La plupart des clients indiens ont une bonne compréhension du marché chinois. En particulier sur les plateformes B2B telles qu'Alibaba International, les demandes de renseignements sont largement diffusées et même le taux de remboursement de la taxe sur le produit est bien compris. Le prix de la détaxe peut être calculé et les coûts de l'usine peuvent être pleinement compris.
(9) Beaucoup de végétariens. En tant que puissance religieuse, près de la moitié de la population indienne est végétarienne. Par conséquent, si un client indien visite l’usine, devrions-nous confirmer avec le client avant la socialisation sur Êtes-vous un légume ?
(10) Très inconstant. Tous les détails clés impliqués dans la négociation doivent être confirmés par écrit, et le contrat/dessins/échantillons doivent être signés avant que la production puisse être organisée.
(11) Très suspect. En plus de comparer les prix sous plusieurs angles, nous essaierons également de savoir s'il existe d'autres concurrents locaux qui coopèrent avec vous. Par conséquent, il est nécessaire de refuser poliment de mentionner les noms des concurrents sur la base des règles/réglementations de l’entreprise.
(12) Les retards de paiement (qui sont les plus gênants) nécessitent souvent que vous lui envoyiez d'abord le connaissement.
(13) Les clients indiens viennent souvent dans l'entreprise pour discuter de coopération pendant les repas, ils doivent donc d'abord manger avant de regarder les produits. De nombreux clients indiens ont peut-être étudié la Chine avant de venir en Chine, sachant que nous sommes chaleureux et hospitaliers, en particulier lorsque nous traitons avec des clients d'affaires. Les clients indiens viennent toujours chez nous avant les repas, ils doivent donc d'abord manger, puis aller voir les produits et discuter de la coopération. Cependant, de nombreux clients ne sont pas satisfaits des produits et laissent une phrase, afin qu'ils puissent nous recontacter la prochaine fois et partir. Par rapport aux clients précédents, ils regardent souvent d'abord les produits et ont une certaine intention avant de s'asseoir pour prendre un repas ensemble et discuter d'une coopération ultérieure. En raison d'une concurrence féroce, les bénéfices sont déjà très faibles, mais après plusieurs repas avec des clients indiens, les bénéfices ont diminué.
(14) Les marchandises que vous avez préparées sont souvent retardées par les clients indiens et ont une faible crédibilité. Pour les mêmes marchandises, les clients indiens vous donneront une caution très faible, de sorte qu'après avoir produit les marchandises, vous commencerez à les traîner et non à les prendre. En raison du faible taux de dépôt, si les marchandises ne sont pas expédiées, il est facile de causer des problèmes financiers en raison du surstockage et les fonds empruntés généreront des taux d'intérêt plus élevés. La procrastination des Indiens est en réalité trop irrespectueuse de leur réputation. Après avoir travaillé avec eux pendant de nombreuses années, il n'y a presque aucun moment où ils ne tergiversent pas, à moins qu'il n'y ait également des contraintes de temps de leur côté qui vous permettront d'expédier à temps. L'expérience actuelle est également similaire à celle des Indiens, retardant généralement un certain temps, préparant certains produits, les pressant, puis préparant les parties restantes.
03 Comment accéder rapidement et en toute sécurité au marché indien
Il existe deux manières d'accéder rapidement au marché indien : les associations et les expositions. Chaque industrie en Inde a des associations, et les principaux acheteurs indiens sont généralement membres d’associations industrielles. L'association industrielle en Inde est une organisation semi-officielle dotée d'un grand pouvoir, et la Chambre de commerce indienne peut même déterminer librement les tarifs. Les réunions annuelles de ces associations industrielles sont également très appréciées par les hommes d'affaires indiens. Si vous souhaitez faire affaire avec eux, il est préférable d'assister à une telle réunion annuelle. Toutes les affaires indiennes naissent de relations personnelles et de confiance, il est donc important de les connaître et d’interagir avec eux en personne. Le secteur des expositions en Inde est très développé et les gens visitent les expositions comme ils visitent les foires des temples. Participer à des expositions est le moyen le plus pratique d'obtenir des agents indiens. Lors de l'exposition, l'une consiste à présenter les produits et l'autre à établir des liens. Sur le site Web de l'Agence indienne de promotion du commerce, vous pouvez consulter les méthodes d'introduction et d'exposition de toutes les expositions indiennes.
Il existe deux outils fiables pour accéder au marché indien : la plateforme de données Tradeparq et un outil de recherche et de requête ultra simple. Les expositions d'associations nécessitent un certain temps et des dépenses économiques. L'utilisation d'outils de plate-forme permet d'économiser du temps et des coûts, de rechercher directement des clients indiens, de se connecter avec précision et de communiquer et de se développer activement.
Comment gérer les négociations avec les clients indiens ?
(1) Lors de la cotation, il est important de réserver un espace très important, car ils négocient généralement au moins trois fois, voire plus. Le processus de négociation ne doit pas faire de compromis trop rapidement, mais plutôt les accompagner patiemment pour faire monter les prix. Il n’est pas nécessaire de trop insister sur leur propre qualité, car ils se soucient beaucoup plus du prix que de la qualité. Pour certains clients indiens qui ont fait grimper les prix, des négociations simples et grossières peuvent être menées, telles que :
Premier tour : Ok patron, nous avons fait de gros efforts et vous avons accordé une très grosse réduction de 5 %. Veuillez nous faire part de votre décision.
Au deuxième tour, vous êtes un très bon négociateur. D'accord, je vais vérifier auprès de notre directeur et je vous le ferai savoir. Vous êtes trop doué pour négocier. D'accord, je vais reparler à mon superviseur.
Au troisième tour, le prix est notre minimum. C'est notre prix le plus bas.
(2) À partir de la qualité :
Le prix doit être conforme à la qualité/Vous en avez pour votre argent.
Ne prenez pas de risque de compromettre la qualité.
Vous pouvez toujours trouver le prix le plus bas mais la qualité est définitivement différente.
(3) S'il continue d'exiger une remise même s'il l'a déjà presque réduite, il devrait montrer une humeur très en colère. Ajoutez directement la langue suivante avec un point d'interrogation :
Vous êtes en série ??? Êtes-vous sérieux?
Tu m'embrasses ??? Est-ce que tu te moques de moi??
Désolé, arrête ça. Nous ne pouvons prendre aucune décision. Désolé, inutile d'en dire plus. Nous ne pouvons pas baisser davantage le prix.
Vraiment???? Comment peut-on gérer ça ??? Êtes-vous sérieux?? Comment pouvons-nous y parvenir ?
(4) Comment mettre fin aux négociations malveillantes des clients indiens ?
A. Comment peut-il continuer à prétendre que les autres sont moins chers que vous et demander des réductions supplémentaires ? (À ce stade, sa contre-offre est encore inférieure à votre prix de revient.) Vous pouvez répondre : Le choix vous appartient
B. Il a demandé s'il était possible de lui proposer un prix moins cher. À ce stade, il n’y a aucun profit à réaliser en réduisant davantage le prix. Vous pouvez répondre par Pas de négociation ou Pas de marchandage. Nous nous excusons de ne pas avoir négocié.
C. S'il dessine une tarte avec vous et dit qu'il s'agit d'une commande à l'essai, il passera beaucoup de commandes à l'avenir. Vous pouvez répondre : Eh bien/D’accord, nous vous créditerons lorsque vous passerez la commande supplémentaire. Le prix reste le même, mais lors de votre prochaine commande, nous vous rembourserons la différence de prix.
(5) La solution ultime du non-retour
A. Peu importe la quantité que vous commandez, je vous donnerai le prix le plus bas. Si vous n'avez aucun espoir de tirer profit des clients indiens, ne dépensez pas trop d'énergie à négocier avec eux et ne leur dites pas de bonnes choses.
B. Sélection sélective du style
C. Si l'argent n'est pas reçu, la production ne sera pas organisée
D. Ne pas confirmer la réception du paiement final et refuser fermement de fournir le connaissement
05 Précautions pour exporter vers l'Inde
(1) Le pays avec le plus grand nombre d’enquêtes commerciales contre la Chine
En 2016, l'Union européenne a ouvert 9 enquêtes commerciales contre la Chine, les États-Unis ont ouvert 20 enquêtes commerciales contre la Chine et l'Inde a lancé 21 enquêtes commerciales contre la Chine, ce qui en fait le pays ayant mené le plus d'enquêtes commerciales contre la Chine en 2016. Au premier semestre Au cours de cette année, l'Inde a lancé 12 enquêtes en matière de mesures correctives commerciales contre la Chine, devenant ainsi une fois de plus le pays ayant le plus grand nombre d'enquêtes commerciales contre la Chine.
(2) Boycotter les produits chinois
Lors des récents conflits frontaliers entre les deux pays, certains groupes indiens ont exprimé leur intention de boycotter les produits chinois. Rappelez aux entreprises de commerce extérieur ayant des projets d’exportation pertinents d’y prêter attention.
Ports en Inde
Selon le média étranger THE HANS INDIA, la Fédération des travailleurs indiens a annoncé que les 11 principaux ports indiens se mettront en grève après le 18 août 2017 :
1. Mumbai et port de Nhava Sheva
2. Port de Cochin ou Kochin
3. Chennai ou Madars
4. Port de Calcutta
5. Visakhapatnam
6. Port Tuticorin
7. Port de Kandla
8. Port de Yinor (renommé Kamarajar)
9. Port de Panaji et port de Mormugao
10. Port Paradip
11. Nouveau Mangalore
(5) Problème de retour
Deux points à noter dans le commerce indien : la loi indienne autorise les importateurs à ne pas payer ni à récupérer les marchandises ; Le retour de marchandises en Inde est impossible. Ainsi, le pire résultat possible pour exporter vers l’Inde pourrait être une vente aux enchères retardée sans paiement.
La solution pour renvoyer les expéditions vers les ports indiens est la suivante :
Voies normales, via des négociations avec les douanes indiennes plutôt qu'avec les transitaires. Une fois les marchandises arrivées à destination, il est autorisé de les retourner en raison d'un défaut de paiement de l'importateur ou de problèmes de qualité. Les exportateurs doivent confier à un agent maritime le soin de gérer les procédures de retour après avoir payé des frais raisonnables tels que des frais de stockage portuaire et des frais d'agence, l'importateur d'origine fournissant un certificat de non-livraison, des récépissés de livraison pertinents et une lettre de retour de l'exportateur. Si l'importateur n'est pas disposé à fournir à l'exportateur une preuve de non-livraison, l'exportateur peut charger l'agent maritime de demander directement le retour des marchandises aux douanes portuaires compétentes en Inde et d'accomplir les procédures pertinentes en présentant une lettre de refus de payer. ou récupérer les marchandises auprès de l'importateur, une lettre de non-paiement fournie par une banque ou un agent maritime, les bons de livraison pertinents et une lettre du vendeur demandant le retour des marchandises. Si l'importateur demande que les marchandises soient renvoyées par les douanes en raison de problèmes de qualité, les droits d'importation déjà payés par l'importateur peuvent également être remboursés, mais seulement 80 % -90 % des droits d'importation initiaux peuvent être remboursés.
Par rapport à d’autres marchés, les commerçants étrangers peuvent avoir des opinions plus négatives sur le marché indien que positives. Cependant, en tant que deuxième exportateur mondial, le pouvoir de consommation et le potentiel de marché de l'Inde sont incommensurables. Alors restez motivé et entrez sur le marché indien. La plateforme de données douanières Dingyi contient des données douanières de 33 pays, dont l'Inde, et de plus de 400 000 acheteurs étrangers, dont des acheteurs indiens. N'hésitez pas à utiliser les bons outils pour développer le commerce extérieur et obtenez deux fois plus de résultats avec moitié moins d'effort.
