Principales caractéristiques des clients
01
Développer l’entreprise et formaliser ses règles et réglementations
Fournisseurs correspondants : ils doivent disposer d'un système de gestion standardisé et systématique, utilisant notamment des méthodes de gestion logicielle ou un système de gestion d'usine ISO9001, capable de gérer pleinement les inspections d'usine des clients.
02
La quantité commandée est importante et une livraison rapide est requise
Fournisseur correspondant : La capacité de production doit être en mesure de répondre aux exigences de rapidité des commandes d’achat importantes.
03
Le client a une grande notoriété de la marque et exige un contrôle qualité strict
Fournisseurs correspondants : contrôle de qualité strict, tests en laboratoire et certificats requis par de nombreuses lois et réglementations.
04
Personnel professionnel et efficace
Fournisseurs correspondants : il existe une grande équipe client dédiée ou un personnel de service hautement professionnel qui peut résoudre les problèmes des clients de manière rapide et efficace.
05
Forte compression des commandes et des bénéfices
Fournisseurs correspondants : le contrôle des coûts doit être très strict et les capacités de gestion de la chaîne d'approvisionnement doivent être solides. Sinon, en cas de problème, la totalité de la commande pourrait être en perte.
06
Le mode de paiement est souvent O/A ou D/P
Fournisseurs correspondants : Solide solidité financière, familier avec le fonctionnement des méthodes de paiement internationales couramment utilisées, en particulier en ce qui concerne la réduction des risques grâce à l'achat de China Export&Credit Insurance Corporation.
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07
Long cycle de coopération
Habituellement, il n’y a pas de bon de commande de dernière minute, mais un plan d’approvisionnement annuel détaillé, et le taux de retour n’est pas très élevé.
Fournisseurs correspondants : lorsqu'il n'y a aucun impact sur la production ou aucune commande, prendre des dispositions pour optimiser la structure du produit, améliorer l'efficacité de la production, réduire les coûts et effectuer également des travaux d'amélioration interne en fonction des exigences du client.
08
Forte initiative et négociation difficile
Surtout lorsqu'il y a des plaintes de clients, le fournisseur est tenu d'assumer l'entière responsabilité, et lorsque les pertes sont importantes, le pouvoir de destruction est plus grand.
Fournisseurs correspondants : investissez plus de fonds dans la recherche et la conception, fabriquez des produits brevetés et offrez plus d'espace de différenciation premium. Examinez attentivement toutes les conditions du contrat pour améliorer les capacités de contrôle qualité de l'entreprise. Soyez une entreprise réputée, effectuez des essais et des erreurs à petite échelle et effectuez plusieurs tests sur des produits ou des processus immatures pour garantir leur stabilité.
09
Capacité à diriger le marché
Il existe des exigences élevées en matière de développement de nouveaux produits et de nouvelles technologies stimulantes.
Fournisseurs correspondants : L'entreprise doit investir des sommes importantes dans les coûts de conception, de recherche et de développement, ce qui impose des exigences plus élevées à l'esprit artisanal de ses employés.
Comment verrouiller les gros clients ?
En comprenant le classement des marques de produits sur un marché. Tout d’abord, effectuez une étude de marché détaillée. Recherchez tous les distributeurs et détaillants du marché régional désigné, déterminez le taux d'exposition du produit, puis obtenez l'ordre de classement des marques en fonction des résultats.
Par exemple, dans le secteur des pièces automobiles dans lequel nous opérons, les plus grands marchés étrangers sont les États-Unis, le Japon et l’Europe. Nous avons choisi le marché japonais, divisé en régions de Tokyo et d'Osaka.
Nous avons trouvé les 125 concessionnaires et détaillants de pièces automobiles de la région de Tokyo sur les pages jaunes d'outre-mer, puis avons défini un itinéraire de visite pour les visiter tous dans un délai de trois semaines. Après sélection, nous avons identifié 75 clients cibles dont les vitrines présentent plus de 30 variétés de nos produits. Après analyse des données et statistiques, nous avons identifié quelles marques ont les produits les plus affichés et quelles marques sont les principales recommandations du magasin.
De cette façon, nous pouvons déterminer le classement de nos produits industriels dans la région de Tokyo au Japon et identifier naturellement nos principaux clients.
Analyse : recherchez les résultats à travers les données, consacrez du temps et de la réflexion, exécutez davantage et regardez davantage, vous pouvez trouver vos clients cibles.
Conclusion : Le marché est le meilleur domaine pratique, et consacrer des efforts et des efforts à l'étude de marché est le moyen le plus rapide et l'option la moins coûteuse.
Comment comprendre la part de marché d’un produit ?
Visiter des salons industriels au lieu d’y assister est un excellent moyen de comprendre la part de marché des produits.
Lors des expositions industrielles, vous avez l'occasion de rencontrer des importateurs et des distributeurs majeurs de tous les produits et de découvrir les tendances des produits telles que les styles, les caractéristiques et les prix.
Les produits les plus vendus au salon, qui sont presque disponibles sur chaque stand, doivent être des produits qui occupent une part de marché importante. Ces produits sont les produits de base que vous recherchez et peuvent même être considérés comme les produits de base que les grands clients achètent principalement. Avec ces informations, vous pouvez trouver des clients majeurs.
Les produits achetés par les grands clients sont généralement divisés en deux catégories : l'une est appelée édition spéciale, qui a une petite quantité mais une marge bénéficiaire élevée ; Un type est appelé modèle de base, qui présente une grande quantité mais un faible profit. Après avoir contacté certains clients avec des produits de base, classez-les en fonction de la quantité commandée des produits. Plus la quantité est importante, plus il est probable que vous soyez votre client cible.
En triant tous les clients cibles en fonction de la quantité de commande de base, nous pouvons obtenir le résultat le plus idéal.
Comment comprendre le classement des quantités achetées ?
L’utilisation des données statistiques douanières existantes pour obtenir des résultats directs constitue le moyen le plus objectif d’obtenir un classement des quantités achetées.
Une utilisation intelligente des outils douaniers peut permettre d’obtenir deux fois le résultat avec moitié moins d’effort.
Traiter avec de gros clients sera un défi pour vous.
Dans le processus de communication avec vous, les clients examineront l'entreprise derrière vous, si votre niveau technologique de production y correspond, si une gestion des détails est en place, si les normes d'inspection de la qualité sont standardisées, si la recherche de production et la force de conception sont satisfaisantes, s'il y a est-ce une solidité financière suffisante, si vous avez des connaissances professionnelles suffisantes et si la communication est fluide.
Par rapport aux petits clients, la taille des commandes des gros clients présente trois caractéristiques : une grande quantité totale, plusieurs articles et plusieurs projets. Les principaux clients passent généralement leurs commandes au printemps et en automne, et à ce moment-là, il convient de prêter attention à l'analyse du montant des commandes. Analyser complètement la structure des commandes du client et proposer des stratégies correspondantes.
Notre entreprise compte deux très gros clients, l’un en Amérique du Sud et l’autre en Amérique du Nord. Leur commande s'élève à chaque fois à des centaines de milliers de dollars et nous coopérons depuis plus de dix ans. Chaque fois qu'un client passe une commande, nous analysons minutieusement tous les articles individuels de la commande, par exemple quels articles dépassent notre échelle de production et quels articles
