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Acquérir des connexions
Notre première étape consiste à attirer et à attirer activement ou passivement des clients. Il existe de nombreuses façons d'attirer des clients, telles que les références d'amis, les réceptions d'expositions, les demandes de plateforme, le développement de logiciels, etc., qui sont actuellement les principales sources.
Lorsque nous recevons la carte de visite d'un client, cela ne signifie pas que nous l'avons déjà contacté. Nous devons également effectuer des travaux d’exploration, de recherche et de sélection en arrière-plan sur ce client.
Bien entendu, chaque entreprise est entrée dans le secteur actuel à des moments différents, et leur connaissance du commerce électronique est également différente. Parfois, des informations importantes peuvent ne pas être disponibles en ligne ou dans les coordonnées des clients. La meilleure suggestion en ce moment est de poser directement des questions. Pour les clients qui ne connaissent pas le contexte, je suggère personnellement de poser les trois questions suivantes :
Avez-vous déjà importé nos produits de Chine auparavant ?
Quel port de chargement si oui ?
Est-il possible que vous puissiez nous donner une idée générale sur les quantités de vos commandes ?
La première question clé est de savoir si le client a importé de Chine. Il est crucial d'avoir de l'expérience en importation, car si le client n'a pas encore importé de Chine et veut juste essayer, alors la coopération avec ce client sera très, très difficile, ou le cycle de négociation sera très long. Dans ce cas, ce client ne vaut pas la peine de consacrer trop de temps au suivi et à la maintenance car nous n'avons pas beaucoup de temps à attendre que le client grandisse.
La deuxième question clé est de savoir de quels ports le client expédie principalement, afin d'analyser grossièrement la province ou la région des principaux fournisseurs coopérants actuels du client. Par exemple, les principaux ports de Guangzhou et de Shenzhen savent probablement que les fournisseurs viennent de la région du delta de la rivière des Perles, tandis que les ports de Ningbo et de Shanghai proviennent principalement de la région du delta du fleuve Yangtze.
L’objectif de la troisième question est de connaître la taille approximative du client. Connaître la taille du volume d'approvisionnement du client permet d'établir un plan raisonnable pour les devis ultérieurs et la répartition du temps.
Une fois que nous avons déterminé les attributs potentiels et la qualité de ce client, il nous faut jeter le rameau d’olivier de notre amitié et essayer sérieusement de contacter le client par différents moyens. Téléphone, e-mail, WeChat, WhatsApp, Skype et bien plus encore.
Nous devons analyser soigneusement chaque phrase, voire chaque mot, du processus de demande de renseignements, d'e-mail ou de chat du client, et trouver des moyens de découvrir les préoccupations et les besoins réels du client à partir de ces informations.
Dans ce processus, la plus grande crainte est qu’une seule personne dirige et joue un rôle solo. Si le client peut nous donner des commentaires positifs ou des réponses positives, on peut dire que notre premier travail a été bien fait.
À ce stade, des amis observateurs auront peut-être remarqué que même si notre activité vient à peine de commencer, notre travail de suivi est souvent déjà en cours.
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Il existe une règle des 80/20 parmi les clients, ce qui signifie que 80 % des ventes proviennent de 20 % des clients. Cela détermine que le personnel de vente ne doit pas allouer de manière égale son énergie de vente à chaque client, mais doit accorder toute son attention au nombre restreint mais significatif de clients, utiliser pleinement les ressources de vente limitées qui leur sont consacrées et obtenir deux fois le résultat avec la moitié de l'effort.
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Les ventes ont une probabilité, plus le numérateur est grand, plus les chances de conclure la transaction sont grandes.
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La règle des 1,80/20 est une panacée pour les ventes.
Selon cette règle, nous pouvons diviser les clients en clients généraux et clients majeurs. Bien que les gros clients représentent une proportion relativement faible de l’ensemble des clients, leur chiffre d’affaires est très élevé. Ainsi, de nombreux vendeurs ont désormais réalisé l’importance des gros clients. Ils établissent non seulement des systèmes de récompense à différents niveaux pour attirer les gros clients, mais mettent également en place de grands départements clients spécifiquement chargés de vendre à ce groupe de consommateurs. Dans le même temps, des mesures sont constamment prises pour guider les clients généraux vers la transformation progressive en clients majeurs, afin d'atteindre l'objectif d'augmenter rapidement les ventes de produits.
En appliquant la règle des 80/20 aux ventes sur le marché, nous pouvons trouver une stratégie commerciale très précieuse, qui est devenue une panacée pour les vendeurs.
2. Valorisez les intérêts des anciens clients comme s’il s’agissait de nouveaux clients.
On retrouve également l’importance de la règle des 80/20 pour les ventes aux clients existants.
Pendant longtemps, sous l'influence des concepts de production et de produits, les vendeurs se sont souvent concentrés sur la concurrence pour attirer de nouveaux clients. En fait, par rapport aux nouveaux clients, les anciens clients apporteront plus d'avantages. Les vendeurs intelligents s'efforcent de créer de nouveaux clients tout en trouvant des moyens de convertir la satisfaction des clients en fidélité durable, en valorisant les intérêts des anciens clients comme des nouveaux clients et en établissant des relations à long terme avec les clients comme objectif du développement des ventes.
3. Découvrez la valeur des clients clés.
La clé du succès est d’identifier où se trouvent les 20 % de clients qui génèrent 80 % de profit et de les fidéliser. L'application de la règle des 80/20 peut également nous aider à découvrir la valeur de certains clients clés.
Fidélisation des clients : Le plus important est que le vendeur ait une compétitivité irremplaçable, ce qui rend les clients dépendants de nous. Les clients fidèles ne seront pas enlevés par les autres et constituent une richesse pour l'entreprise. Mais les centres commerciaux sont comme des champs de bataille, sans amis éternels, seulement des avantages éternels, les entreprises doivent donc trouver des moyens de fidéliser leurs clients.
En d’autres termes, rendez-le inséparable de vous. Si un bon service peut rendre les clients inséparables de vous, offrez-leur le meilleur service. Si le caractère unique du produit le rend indissociable de vous, alors poussez ce caractère unique à l'extrême. Comme dit le proverbe, si les conditions le permettent, il faut monter ; si les conditions le permettent, il faut monter.
Suggestion A : Si vous indiquez le prix réel et que vous êtes confronté à des négociations, surtout si les négociations sont féroces, vous pouvez les traiter froidement à votre discrétion.
Suggestion B : Si vous souhaitez filtrer des clients de haute qualité, vous pouvez fournir des services gratuits à valeur ajoutée, mais ne proposez pas d'activités gratuites. Toutes les activités purement gratuites apportent aux entreprises davantage d’énergie négative, d’informations indésirables et de clients indésirables. Sur la base de la tarification, nous devons fournir aux clients des services à valeur ajoutée plus nombreux et de meilleure qualité, en leur faisant sentir que vous en valez la peine.
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Entrer dans le désert
Si vous avez déjà effectué des achats, vous constaterez que vous devez hiérarchiser chacun de vos fournisseurs passés ou potentiels en fonction de leurs valeurs élevées, moyennes et faibles. La relation est aussi solide qu'un « allié proche », avec une adhérence extrêmement élevée. L'attitude froide, la procrastination et la malhonnêteté de « se jeter dans le palais froid » n'ont besoin d'être rappelées que lorsque l'on compare les prix. Modéré et flexible, en fonction de la situation réelle des commandes. De même, lorsque vous effectuez des ventes, dans l’esprit des acheteurs, vous êtes constamment sélectionné : éliminé ou promu.
Par exemple, de nombreux clients sont en contact depuis un, deux, voire trois à quatre ans avant de passer une commande, ce processus prend donc souvent un temps relativement long. Parce que lorsque vous observez les clients, ils vous observent aussi en secret. Il a besoin de temps pour accumuler et observer chacune de vos paroles et actions. Il ne vous dira pas où vous avez bien réussi ou non.
Comme le dit le proverbe, le client est là, il ne vient ni ne part.
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Rompre le jeu
Lorsque les négociations atteignent un certain niveau, divers problèmes surgissent, et parmi ces divers problèmes, il y a toujours un défi fondamental qui doit être éliminé. Cette barrière est comme un tigre très féroce, bloquant le milieu du chemin de transaction et confronté à un dilemme. Par exemple, les méthodes de paiement, les échantillons, les fiducies, les certificats, etc. sont les « tigres » les plus courants.
Utiliser des cas de carrière personnels réels pour illustrer :
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Client potentiel S, le prix est acceptable, les échantillons passent la douane, et le délai de livraison est acceptable, mais il faut vérifier le mode de paiement lors de la confirmation de la commande. Le client a toujours été très fort sur le marché local et insiste sur le fait que pour la première coopération, le mode de paiement doit être un paiement anticipé de 30 %, et 70 % peuvent être trouvés dans la copie numérisée du connaissement. Ils ont également déclaré que tous les fournisseurs actuels avec lesquels ils coopèrent utilisent ce mode de paiement, ainsi que des taux de paiement anticipé encore plus bas, tels que 20 % et 10 %.
Mais le patron n'est pas disposé à l'accepter et estime que le risque est élevé, après tout, c'est la première coopération et elle est sous la condition d'un transitaire désigné FOB. À ce moment-là, l’ensemble des négociations a été contraint de s’arrêter. Après consultation, discussion et mûre réflexion, nous avons décidé d'accepter le mode de paiement du client. Et cette coopération a duré 5-6 ans, et les faits ultérieurs ont prouvé que le client était toujours très digne de confiance en termes de paiement.
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J'ai contacté le client M via l'introduction d'un ami. M est un distributeur professionnel local de marques et un client potentiel de grandes et moyennes entreprises. Après avoir proposé et négocié, compris les détails du produit et vérifié les conditions commerciales, le client a l'intention de passer une commande à l'essai. Mais ils ont proposé que nous envoyions gratuitement 5 échantillons de produits pour tests et tests dans le devis, et que nous prenions en charge tous les frais d'expédition internationaux. Ils ont clairement indiqué que ce n'est qu'après avoir confirmé que les échantillons répondent aux exigences que nous pouvons passer une commande. Si nous n'envoyons pas les échantillons ou ne prenons pas en charge les frais d'expédition, il n'est pas nécessaire de poursuivre la communication.
A cette époque, je n'ai pas immédiatement répondu au courrier électronique du client. Au lieu de cela, après une longue période de réflexion de 3-4 jours, j'ai décidé d'offrir au client un échantillon gratuit et de payer moi-même les frais de port. Finalement, nous avons commencé notre première collaboration avec la confirmation des échantillons, la production de PI, le paiement d'acompte et la production.
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J'ai reçu une demande de haute qualité du client C qui coopère avec nous depuis longtemps. L'enquête de C est très détaillée, avec des exigences claires et une attitude très sincère. Ils ont sincèrement exprimé leur sincérité dans la recherche de nouveaux fournisseurs et les problèmes actuels avec les fournisseurs.
Après plusieurs e-mails et de longues conversations téléphoniques, le client était plutôt satisfait de nos services en termes de prix, de délai de livraison et d'autres aspects. Mais curieusement, le client n’avait pas l’intention de passer commande et exprimait seulement son intention de rester en contact. Et cette attente m'a fait attendre presque un an.
La deuxième année, nous avons assisté à l'exposition dans le pays où se trouve le client C. Ainsi, afin d'exprimer notre sincérité, nous avons spécifiquement contacté le client à l'avance pour prendre rendez-vous pour une visite, et lui avons présenté la situation réelle de notre entreprise et une partie de notre compréhension de l'industrie et du marché. Le client a été très satisfait et nous a contacté de manière proactive après notre retour en Chine et a rapidement facilité la commande.
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Fermeture rapide
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Ne présentez pas excessivement de nouveaux produits aux clients
Une fois le signal d'achat d'un client détecté, ne présentez pas de nouveaux produits au client, sinon le client partira en raison de la difficulté à choisir après avoir trop vu. Nous devons donc inciter les clients à concentrer leur attention sur les produits qu’ils ont soigneusement sélectionnés, afin de ne pas les distraire.
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Aider les clients à affiner leur gamme de sélection
Habituellement, après avoir vu trop de produits, les clients seront dépassés et auront du mal à prendre une décision d’achat. Par conséquent, si le vendeur souhaite conclure rapidement la transaction, il doit aider les clients à affiner leur gamme de sélection. D’une manière générale, il est préférable de limiter l’éventail de choix des clients à environ 2, et pas plus de 3.
Si le client souhaite en voir plus, il doit déplacer ou emporter les articles qui ne lui plaisent pas. Cependant, lors du retrait des marchandises, il est important d’être détendu, naturel et décontracté. Il ne suffit pas de se plonger la tête dans les marchandises et de laisser le client se sentir négligé.
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Aidez rapidement le client à déterminer ce qu’il aime
Après avoir vu certains produits, de nombreux clients hésiteront, comme s'ils appréciaient l'un et l'autre. Nous devons donc aider les clients à déterminer rapidement quels produits ils aiment, alors comment peut-il être considéré comme un produit que les clients aiment ? De manière générale, le produit que les clients voient le plus, se renseignent le plus, pinaillent le plus, regardent le plus longtemps et touchent le plus est ce qu'ils aiment.
Vous pouvez également comparer les produits que les clients ont vus ou n'aiment pas vraiment avec ceux qu'ils aiment, ce qui leur donne immédiatement une comparaison psychologique et accélère le processus de sélection.
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Félicitant les clients
Souvent, les clients ont déjà trouvé les produits qu'ils aiment, mais en raison de diverses inquiétudes et hésitations, ils hésitent à prendre une décision. À ce stade, nous pouvons féliciter les clients, leur donner confiance et faciliter les transactions, telles que : « Vous avez vraiment une vision. Le produit qui vous intéresse s'est très bien vendu récemment et de nombreuses personnes viennent au magasin spécifiquement pour cela. un. Le prix est modéré et la qualité est très bonne. Si vous décidez d'acheter celui-ci, puis-je vous aider à passer une commande maintenant ?"
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Utiliser la psychologie de l’expérimentation
Parfois, lorsque les clients décident d'effectuer un achat, ils ont encore certaines inquiétudes, comme craindre que leur partenaire ne l'appréciera pas lorsqu'il le rachètera. À ce stade, nous pouvons choisir de prendre du recul et proposer au client de tenter de le racheter. Nous devons également encourager le client de manière appropriée et dire à son partenaire que même s'il ne l'aime pas, c'est son intention et que son partenaire l'appréciera certainement. Vous pouvez également informer les clients de notre politique de remplacement de XX jours pour éliminer leurs soucis.
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Utiliser les avantages pour guider les clients
Lorsqu'un client souhaite acheter mais hésite encore, il est important de l'informer des avantages qu'il retirera d'un achat immédiat, afin de l'inciter à effectuer un achat immédiat. Exemple : "Notre produit n'est disponible qu'à un prix spécial ces derniers jours, ce qui est très avantageux. De plus, si vous achetez le produit ici maintenant, vous pouvez recevoir XX en cadeau, et il y a aussi une carte à l'intérieur pour un tirage au sort. Si vous avez de la chance, vous pouvez obtenir un cadeau mystérieux. Si vous venez acheter dans quelques jours, vous devrez acheter au moins XX yuans pour profiter d'une si bonne opportunité.
Il convient de souligner que ces cinq étapes sont flexibles et non statiques. Parfois, les cinq processus peuvent être essentiels, mais ils peuvent également être réalisés en une seule étape. Parce que nous sommes confrontés à un monde complexe et diversifié, ce dont le commerce extérieur a le plus besoin, c’est d’une réponse flexible.
