1, Ancrage
L'acheteur dit : Nous envisageons de ne pas dépenser plus de 50 000 $ pour cela
L'acheteur a déclaré : Nous espérons dépenser un budget ne dépassant pas 50 000 $.
Grâce à cette stratégie, l'acheteur vous informe de son objectif de prix, comme d'une limite budgétaire, afin d'ancrer le périmètre de la négociation.
Comment répondre :
Dans une situation idéale, vous devriez être le premier à proposer le prix et ne pas attendre que l’acheteur propose le prix en premier. Si cela ne fonctionne pas, ne prenez pas au sérieux ce que dit l’acheteur. Demandez simplement à l’autre partie pourquoi elle dispose d’un tel budget et quel type de produits vous pouvez proposer pour ces budgets. L'objectif est de clarifier le véritable prix de l'autre partie et d'exposer ses astuces.
2, contre-attaque
L'acheteur dit : Votre prix est trop élevé. Peu importe ce que vous lui dites pour la première fois.
Peu importe ce que vous dites lors de votre premier contact avec un acheteur, il vous dira toujours : votre prix est trop élevé.
C'est également l'une des stratégies d'acheteur les plus courantes : toujours dire trop haut lorsqu'il voit un devis.
Comment répondre :
Demander pourquoi. Écoutez attentivement les explications de l’acheteur et comprenez parfaitement ses besoins. Leur explication affecte généralement votre décision. Par exemple:
S'ils disent : "Eh bien, je l'ai déjà acheté pour X !".
Vous pouvez dire : « Je pense que la raison pour laquelle je suis ici est que vous avez eu beaucoup de problèmes dans le passé. Nous sommes différents de X. ».
3, choc des prix
L'acheteur dit : Ça coûte combien ?!
L'acheteur a demandé : Quel est son coût ?
L’acheteur semble extrêmement choqué par le prix que vous proposez. Ne paniquez pas, il s'agit peut-être simplement d'une fausse réaction, après tout, après avoir fabriqué un produit pendant une longue période, les deux parties auront un équilibre en tête quant au montant à citer.
Comment répondre :
Ne vous inquiétez pas de leurs performances. Demandez simplement sérieusement et sincèrement pourquoi ce prix est élevé pour eux. À partir de la réponse de l'acheteur, recherchez les « failles », puis, sur la base de ce que vous avez trouvé, trouvez des preuves solides pour lancer un nouveau cycle de « négociations » avec l'acheteur.
4, Choisissez le plus avantageux
L'acheteur dit : Je sais que je vous tiens à l'esprit, notre commande initiale serait de 5 000 unités avec 5 composants, mais nous n'aurons besoin que de 500 unités et 2 composants au début. J'ai fait la division, donc le prix devrait être
Je pense avoir mentionné que la commande initiale requise était de 5 000 pièces, dont 5 composants. Mais il faut d'abord en commander 500, dont 2 composants. Je l'ai fait par lots, donc je pense que ce prix devrait être
Dans cette situation, l'acheteur tente d'obtenir un avantage de prix de cette manière et vous indique que les commandes en petits lots utiliseront toujours le devis initial.
Comment répondre :
Dans cette situation, vous pouvez directement signaler à l'acheteur : « Je devrai revoir le prix en fonction de la nouvelle portée et des nouvelles conditions. ».
Ils peuvent sembler ignorer comment ces soi-disant « nouveaux termes » sont apparus inexplicablement, mais n'oubliez pas de ne pas vous laisser guider par le nez de l'acheteur. Dites-leur le prix révisé selon les conditions applicables et pourquoi il est fixé ainsi.
5, pointu
L'acheteur dit : Vous allez devoir faire mieux que cela. Nous devons l'obtenir à moindre coût.
L'acheteur a déclaré : Vous devez faire mieux que cela, nous devons dépenser moins d'argent.
Il s’agit d’une stratégie de rebond courante pour faire baisser les prix en vous préparant. Cela signifie que si nous ne remplissons pas les conditions, nous ne paierons pas.
Comment répondre :
À ce stade, ne demandez pas : « Eh bien, où devons-nous être ? » Hmm, que devons-nous améliorer ?
C'est en fait un piège. Vous devez vous concentrer sur des questions telles que « pourquoi » et « quel produit comparez-vous avec nous ? ».
Persistez à vous concentrer sur la valeur que le produit peut apporter. Et si vous avez une bonne solution à la réponse ou à la question de l'autre personne, elle ne sera généralement plus difficile.
6, Allons, allons, allons
L'acheteur dit : Je le donnerai à un concurrent d'ici midi si vous ne suivez pas cette démarche
L'acheteur a dit : « Si vous ne faites pas de compromis, je donnerai la commande à votre concurrent avant midi. ».
Il s’agit d’une stratégie visant à utiliser la pression du temps pour inciter les vendeurs à baisser leurs prix.
Comment répondre :
Dans cette situation, ne soyez pas nerveux et ne réduisez pas immédiatement le prix par réflexe. Procrastinez et réfléchissez-y.
Par exemple, "Je suis au milieu d'autre chose en ce moment. Je pourrai bientôt y jeter un œil et vous rappeler.".
Ou dites : « Alors nous le saurons d’une manière ou d’une autre après votre réunion ? »
Alors, de toute façon, saurons-nous le résultat une fois votre réunion terminée ?
Si l’acheteur refuse, il s’agit probablement d’un bluff. Si l’acheteur dit oui, prenez le temps d’y réfléchir, puis répondez-lui et proposez-lui un prix que vous pouvez accepter. Mais veuillez noter que cela peut être une stratégie de l'autre partie visant à se concentrer sur l'attaque, et si vous faites beaucoup de compromis, ils pourraient exiger davantage à l'avenir.
Maintenant que vous savez quelles stratégies les acheteurs utilisent habituellement, l’étape suivante consiste à réfléchir à la manière de réagir et de préparer la prochaine négociation.
