Ne pas donner, c'est craindre de perdre un client, mais donner, c'est encore plus peur que le client ne réponde pas ; Comment gérez-vous chaque jour les demandes inefficaces ou inefficaces ?
Beaucoup de gens peuvent faire ceci :
Honnêtement, créez une liste de prix et essayez-la. Quoi qu'il en soit, il n'y aura aucune perte, ce seront peut-être vos futurs clients
● Demandez aux clients de visiter leur propre site Web, puis parlez-leur des produits qui les intéressent avant de fournir un devis.
Envoyez-lui une version électronique du catalogue et laissez-le choisir lui-même les produits avant de les signaler
Sélectionnez quelques-uns des produits les plus compétitifs à proposer aux clients
De manière générale, lorsqu'un client demande une grille tarifaire, il s'agit uniquement d'une des situations suivantes :
Je suis intéressé par votre produit et j'aimerais avoir une compréhension générale du marché.
2. Ayant exploité d'autres produits connexes depuis de nombreuses années, j'estime que votre produit a de la place sur son marché cible et j'aimerais connaître son prix pour voir s'il existe de nouvelles opportunités commerciales.
3. Il a des clients travaillant sur ce type de produits, et il a besoin des prix des fournisseurs comme référence pour calculer les bénéfices (fonctionnant sous forme d'intermédiaires ou de commission).
4. Ses concurrents se lancent dans des secteurs connexes et il doit assurer un suivi.
5. Si vous ne comprenez pas le produit et souhaitez vraiment l'acheter, demandez le prix et préparez-vous à discuter directement des questions de commerce et d'importation. (Il y a moins de clients de ce type, et si vous demandez le code SH du produit, certains peuvent même confondre FOB et CIF.).
6. Les clients ne connaissent pas les produits du plan d'enchères local et aimeraient savoir si vous proposez des produits similaires ou identiques.
7. J'importe actuellement ce type de produit et j'aimerais comparer grossièrement les prix avec les fournisseurs existants et voir s'il y a de nouveaux produits qui l'intéressent sur votre devis.
Pour le premier scénario, votre devis n’a aucun sens.
Pour les situations 2-6, s'il n'a pas entièrement étudié votre produit, n'a pas compris le marché local, n'a pas coordonné les conditions commerciales d'importation et d'exportation avec vous, n'a pas utilisé vos informations pour attirer ses propres clients, n'a pas déterminé lequel variétés de produits à importer principalement, n'a pas eu une bonne compréhension des marges bénéficiaires ou a été confus par votre tableau de devis, votre devis n'a aucun sens.
Pour le septième scénario, s'il compare les prix et constate que votre liste de prix n'est pas attractive (plus vous proposez de produits, plus la compétitivité des prix est faible) ou que les spécifications que vous proposez ne répondent pas à ses exigences du marché (non professionnel), alors votre offre n'a aucun sens.
Pour le septième scénario, s'il compare les prix et constate que votre liste de prix n'est pas attractive (plus vous proposez de produits, plus la compétitivité des prix est faible) ou que les spécifications que vous proposez ne répondent pas à ses exigences du marché (non professionnel), alors votre offre n'a aucun sens.
Par conséquent, la situation ci-dessus montre que communiquer directement la liste de prix aux clients n’est pas la meilleure politique.
En fait, la première étape après réception d’une demande est d’analyser si le client est un véritable acheteur, ce qui est le plus important. Tout d'abord, il est important de savoir si l'autre partie est un véritable client, puis d'analyser s'il est grand ou petit, s'il est professionnel ou non.
De manière générale, il est d'abord possible de savoir si un client est un client réel ou non via son site Web. Si, après analyse du client, vous ne savez toujours pas si le client est un véritable acheteur, vous pouvez alors choisir quelques questions et poser au client :
1) FOB ou CAF ? Sur quel port achetez-vous habituellement ?
Déterminez où se trouve le fournisseur du client. Par exemple, dans l'industrie des textiles non tissés, il existe essentiellement des ports de Wuhan et de Shanghai ; Pour les produits en plastique, il y a essentiellement Shenzhen, Wuhan, Qingdao, Zhangjiagang et le port de Shanghai.
Si votre client vous dit qu'il achète des marchandises au port de Dalian, on peut en conclure que le client n'est pas très familier avec l'industrie et doit acheter des marchandises auprès d'une société de commerce extérieur à Dalian.
Parfois, les clients peuvent répondre avec un FOB Felixtonwe, ce qui révèle leur manque de compréhension des termes commerciaux. Il se peut qu’ils importent moins ou n’aient jamais importé auparavant, ou qu’ils soient nouveaux dans le domaine des achats.
2) Pour ce produit, quelle est la principale spécification que vous achetez ? Quelle est la manière d'emballage ?
En fonction de votre expérience et de la nature spécifique de la réponse du client, déterminez l'authenticité du client.
Par exemple, un client à Dubaï m'a dit que nous achetons tous ces produits
Et le fait est que c’est impossible. Jugement préliminaire, l'authenticité du client est écartée et il ne devrait s'agir que d'une enquête générale sur le prix. Vous pouvez librement modifier et envoyer le devis à d'autres clients de ce marché en fonction du précédent.
Les clients véritablement intéressés répondront à vos questions et s’attendront à ce que vous leur proposiez un prix attractif après avoir mieux compris la situation.
Si le client répond : nous achetons principalement des bonnets non tissés, des gants en pe, des dors en pe, un tablier en pe, des gants en vinyle mélangés dans le conteneur
Alternativement : nous pouvons acheter xxx avec les spécifications : 18 ", élastique simple, blanc, 100 pièces/sac, 10 sacs/ctn
D'après l'expérience, les informations répondues par ce client sont authentiques. Ces produits sont très demandés sur ce marché.
De plus, si le vendeur n’est pas familier avec les marchés et les tendances étrangers, il peut réaliser une étude de marché selon les méthodes suivantes.
1) Renseignez-vous auprès des clients existants ou trouvez des clients de référence dans le secteur
De nombreux clients sont généralement plus ouverts qu’on ne l’imagine, vous pouvez donc interroger vos anciens clients sur la situation du marché. Bien sûr, si vous avez un ou plusieurs clients de référence sur le marché de votre client, vous n'avez pas besoin de demander clairement. Si vous n'avez pas de tels clients, jetez un œil aux sites Web des 5 plus grandes entreprises du secteur sur ce marché et étudiez attentivement ces produits.
2) Rechercher des sites Web B2C sur le marché client
L'objectif est de comprendre les spécifications communes du produit sur le marché local, la fourchette de prix du prix de détail final, les méthodes d'emballage et les marques existantes, afin de trouver les entreprises de ces marques, voir si elles ont de nombreux fournisseurs. , et comprendre la situation de la concurrence sur le marché.
3) Prix de recherche Google + nom anglais du produit + restrictions de pays du site Web
Par exemple : prix+nom anglais du produit+site :. nous; Prix+nom anglais du produit+site :. dans
D'autres pays non anglophones utilisent la langue locale, comme l'Espagne : précision+nom du produit espagnol+site :. es. Cela peut aider à identifier de nombreux magasins en ligne et détaillants industriels locaux, et à obtenir des informations sur les spécifications des produits, les prix de détail, les méthodes d'emballage, etc.
En fonction de la réponse du client à la question que vous avez posée, réfléchissez-y, puis examinez les produits en fonction de vos besoins, mettez en évidence les points forts et évitez les faiblesses, et signalez les produits pour lesquels vous avez des avantages. Il n'est pas nécessaire de créer une liste de prix.
Alternativement : nous pouvons acheter xxx avec les spécifications : 18 ", élastique simple, blanc, 100 pièces/sac, 10 sacs/ctn
D'après l'expérience, les informations répondues par ce client sont authentiques. Ces produits sont très demandés sur ce marché.
De plus, si le vendeur n’est pas familier avec les marchés et les tendances étrangers, il peut réaliser une étude de marché selon les méthodes suivantes.
1) Renseignez-vous auprès des clients existants ou trouvez des clients de référence dans le secteur
De nombreux clients sont généralement plus ouverts qu’on ne l’imagine, vous pouvez donc interroger vos anciens clients sur la situation du marché. Bien sûr, si vous avez un ou plusieurs clients de référence sur le marché de votre client, vous n'avez pas besoin de demander clairement. Si vous n'avez pas de tels clients, jetez un œil aux sites Web des 5 plus grandes entreprises du secteur sur ce marché et étudiez attentivement ces produits.
2) Rechercher des sites Web B2C sur le marché client
L'objectif est de comprendre les spécifications communes du produit sur le marché local, la fourchette de prix du prix de détail final, les méthodes d'emballage et les marques existantes, afin de trouver les entreprises de ces marques, voir si elles ont de nombreux fournisseurs. , et comprendre la situation de la concurrence sur le marché.
3) Prix de recherche Google + nom anglais du produit + restrictions de pays du site Web
Par exemple : prix+nom anglais du produit+site :. nous; Prix+nom anglais du produit+site :. dans
D'autres pays non anglophones utilisent la langue locale, comme l'Espagne : précision+nom du produit espagnol+site :. es. Cela peut aider à identifier de nombreux magasins en ligne et détaillants industriels locaux, et à obtenir des informations sur les spécifications des produits, les prix de détail, les méthodes d'emballage, etc.
En fonction de la réponse du client à la question que vous avez posée, réfléchissez-y, puis examinez les produits en fonction de vos besoins, mettez en évidence les points forts et évitez les faiblesses, et signalez les produits pour lesquels vous avez des avantages. Il n'est pas nécessaire de créer une liste de prix.
Certains clients peuvent honnêtement vous dire qu’ils n’ont jamais acheté de tels produits auparavant, mais l’entreprise se prépare à développer ses activités dans ce type de produits.
Par exemple, le client a répondu : « Nous sommes une société commerciale et les produits de votre entreprise constituent encore un concept relativement nouveau sur notre marché. » Nous espérons introduire les produits de votre entreprise sur notre marché intérieur, mais nous ne savons actuellement pas quel produit a le plus de potentiel. C'est pourquoi nous souhaitons recevoir des informations sur tous les produits de votre entreprise afin de pouvoir organiser une promotion complète.
Vous pouvez informer les clients des produits les plus populaires sur votre marché, ainsi que des spécifications et des styles de produits les plus populaires, et leur fournir des avis professionnels.
Vous pouvez même proposer un site Web aux clients dont l'activité sur ce marché est relativement mature, afin qu'ils puissent d'abord l'étudier, déterminer les produits qui les intéressent, puis fournir un devis détaillé.
